Fachartikel: VERHANDLUNGSVORBEREITUNG – Was Sie nicht vorbereiten, wird Sie später einholen

By on September 25, 2012

von Foad Forghani

Die Verhandlungsvorbereitung beginnt, im Gegensatz zu dem, was man oft hört und liest, nicht mit der Strategieentwicklung. Die Vorbereitung einer Verhandlung startet mit Informationsgewinnung. Wir benötigen zunächst Informationen über die Organisation und die Personen, mit denen wir verhandeln. Dabei gibt es keine Nebensächlichkeiten, jede Information kann relevant sein. Jedes Puzzleteil kann helfen, die Absichten und Motive des anderen besser zu verstehen. Keine Information ist überflüssig oder frei von Bedeutung, sondern als Teil eines Ganzen zu sehen und zu bewerten.
Darüber hinaus sollte nicht nur die Person des Verhandlungsführers auf der anderen Seite unter die Lupe genommen werden. Sondern alle Personen, die die Entscheidung bezüglich des Verhandlungsergebnisses tragen oder beeinflussen können. Ihnen muss klar sein, wie diese Menschen „ticken“.
Nach diesem Schritt oder parallel hierzu sollten die Verhandlungspositionen strukturiert werden. Mit Verhandlungspositionen sind genau die Posten gemeint, welche zum Beispiel in einem Vertrag als Position aufgeführt werden, Preis, Menge, Termine und sonstige Vereinbarungsdetails.
Es wird Ihnen nicht gelingen, alle Positionen bei der Verhandlungsvorbereitung aufzulisten, da diese in einem Vertrag häufig von großer Zahl sind. Deshalb sollten Sie bei den Positionen Prioritäten setzen und nur die wichtigsten Positionen bei der Vorbereitung auflisten.
Zu einer Vorbereitung gehört natürlich auch die Vorbereitung der Strategie und Planung der Maßnahmen, also die Taktiken. Sie können dazu tiefgehende Analysen durchführen und festlegen, ob Sie eine kooperative Strategie, eine kompromissorientierte, eine vermeidende, eine anpassende (auf Über- und Unterordnung beruhende) oder konkurrierende Strategie verfolgen möchten.

Da sich tief gehende Analysen erfahrungsgemäß vom eigentlichen Sachverhalt immer mehr entfernen, empfehle ich, bei der Strategiebildung vor allem zwei Aspekte im Auge zu behalten. Erstens Erstens: Wie wichtig ist ihnen das Verhandlungsobjekt, also die Sache? Zweitens: Wie wichtig ist Ihnen die Beziehung mit dem Verhandlungspartner?
Wenn man diese beiden Aspekte als jeweils eine Achse eines Koordinatensystems betrachtet, sollten sie jederzeit sagen können, wo ihr Verhandlungsfall sich in diesem Koordinatensystem befindet.
Wenn Sie all diese Schritte unternommen und ebenso die Machtverhältnisse geklärt haben, dann ist zwar keine ausgiebige, aber eine Kernvorbereitung für die anstehende Verhandlung getroffen worden.
Wichtig: Unsere Geschäftswelt lässt selten Raum und Zeit für eine Verhandlungsvorbereitung.
Es ist nicht üblich – also macht man es nicht. Wer aus Zeitmangel auf eine Vorbereitung verzichtet, handelt wie ein Flugkapitän, der auf den Routinecheck seiner Fluginstrumente verzichtet, um Zeit zu sparen – also grob fahrlässig. Ich kann Ihnen nur dringend empfehlen, Ihren Routinecheck zu machen. Denn: was Sie nicht vorbereiten, wird Sie später einholen. Die Verhandlung nimmt sich die Zeit, die Sie ihr nicht geben.

www.forghani-negotiations.de


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