Häufig sind nur 15% Ihrer Verordner für 50% Ihres Umsatzes verantwortlich – Der Weg zur idealen Vertriebsstrategie

By on März 18, 2016

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Pharmavertriebsstrategien sollten auf den richtigen Pharmadaten basieren –
Novumed Life Science Consulting bietet umsetzungsorientierte Pharmavertriebsstrategien mit starkem Partner – Einzigartige Abdeckung der GKV-Verordnungsdaten in Deutschland (2/3 Abdeckung).

50% der Verordnungen häufig von nur wenigen Ärzten
Häufig sind nur wenige Ärzte verantwortlich für den Löwenanteil der Verordnungen eines Medikamentes. In Abb. 1 wurden exemplarisch und auf anonymer Datenbasis alle 4188 deutschen HNO-Ärzte danach analysiert, ob sie zu den starken oder schwachen Verordnern gewisser Antibiotika gehören. Dabei wurden 21 Potentialklassen aus jeweils ca. 200 Ärzten gebildet. In diesem Beispiel werden 25% der Umsätze allein durch die Potentialklasse A erzielt, in der nur 5% der Ärzte zusammengefasst wurden. 49% der Umsätze werden von nur 14% der deutschen HNO-Ärzte generiert.

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Abb. 1: Umsatzverteilung in % je Potentialklassen der HNO-Ärzte (jeweils ca. 200 Ärzte je Arztgruppe)

Vertriebsressourcen effizient einsetzen
Pharmafirmen sollten bei der Einführung neuer Produkte, bei der Einteilung idealer Vertriebsgebiete oder beim Monitoring der Außendienstmitarbeiter eine detaillierte Vertriebsplanung erstellen. Dazu sollten in einem ersten Schritt zuverlässige Pharmadaten strukturiert analysiert werden, in einem zweiten Schritt Hintergründe recherchiert werden und im dritten Schritt ein umsetzungsorientierter Vertriebsplan erstellt werden. Konkret sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen, welche Ärzte als A, B oder C einzuschätzen sind, den Wettbewerb gut verstanden haben und die Gründe kennen, warum gewisse Medikamente von einigen Ärzten besonders häufig verschrieben wurden.

Novumed kooperiert mit starkem Partner
Novumed bietet Ihnen umsetzungsorientierte Vertriebsstrategien aus einer Hand. Während der Partner maßgeschneidert die relevanten Pharmadaten modelliert, recherchiert Novumed die Ursachen, Hintergründe und Trends und fasst die Erkenntnisse gemeinsam mit dem Kunden zu einer effizienten Vertriebsstrategie zusammen. Seit mehr als 12 Jahren agiert Novumed als unabhängige Strategieberatung für die Pharma- und Medizintechnikindustrie und unterstützt bei Vertriebs-, Marktstrategie- und Business Development Themen. Der Partner ist seit fast 20 Jahren im Bereich datengestützter Pharmadienstleistungen aktiv und ist in seinem Bereich klarer Marktführer in Deutschland mit einer Abdeckung von 65% des GKV-Marktes.

Weitere Informationen finden Sie unter www.novumed.com oder unter info@novumed.com


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